Representando un destino en el sector turístico

Representando un destino en el sector turístico

 

A la hora de representar a un destino turístico, incluso en aquellas ocasiones que se trata de un lugar muy consolidado, los clientes buscan agencias que no sólo posicionen su marca en el consumidor final sino que también les proporcionen nuevas oportunidades B2B en la industria turística, que es la que al final oferta el producto al consumidor.

Pongamos por ejemplo uno de nuestros nuevos clientes: Jamaica. A la hora de comenzar a trabajar con él, algunos de los retos a los que nos enfrentamos con este destino incluían la ausencia de vuelo directo o la dificultad de competir, en nuestro mercado, con países de su alrededor de habla hispana. Por el contrario, una gran ventaja que tenemos es el hecho de contar con un cliente muy potente para los mercados estadounidense y británico, lo que implica un desarrollo apropiado de las infraestructuras, aeropuertos internacionales, hoteles y alojamientos y, sobre todo, una oferta interesante.

El primer objetivo, en nuestro caso, fue conseguir el avión. Un vuelo es la pieza inicial en una hilera de fichas de dominó: una vez que la primera cae, las demás se tumban con facilidad. El vuelo directo provoca más interés por parte de los turoperadores, más facilidad para atraer a los consumidores y más tranquilidad en los viajeros. Con Jamaica, Evelop y Quelonea, ha sido posible establecer un chárter directo gracias a las dos partes: esfuerzo e interés del Grupo Barceló y la aerolínea, e incentivos por parte del Gobierno de Jamaica, además de facilidades a la hora de hacer el marketing de este nuevo producto. Cuando una aerolínea apuesta de esta forma por un destino, y comparte el riesgo, la agencia es la siguiente ficha de dominó, la encargada de conquistar al turoperador.

¿Y cómo se hace eso? En el mundo de la representación turística de destinos, uno de los mejores amigos de cualquier agencia será, sin duda, el turoperador. Cuantos más turoperadores tengan claro cómo es un destino, más se interesarán por él, y cuanto más se interesen por él, más demanda tendrá. Las campañas de formación, información y viajes de familiarización son esenciales, tanto para situar al lugar en la mente del turoperador como, en determinados casos, para reposicionarlo. Es necesario concienciar acerca de la existencia y calidad del producto, para que el cliente quiera disfrutarlo.

Una vez tienes al turoperador “en el bote”, lo que hay que hacer es educar a las agencias (y agentes) de viajes. No sirve de nada trabajar programando un destino si la oferta no llega al consumidor final ni a sus interlocutores más directos. Esto se hace gracias a capacitaciones o a los incentivos de muchísimos tipos, desde regalos a viajes, pasando por promociones. Pero también se hace en sentido inverso: llegando al agente a través del cliente, haciendo que el público también cree la demanda.

Por eso, la labor de una agencia de representación nunca tiene dos patas separadas y divididas: la relación con los medios o la relación con el sector. Todo es uno, y es muy importante crear imagen de destino en la mente del viajero, hacer surgir el interés a través de campañas dirigidas al sector y al consumidor, de acciones de comarketing, guerrilla marketing o redes sociales. Es indiscutible que, desde que éstas existen, es mucho más fácil para las oficinas de turismo tener un contacto directo con el turista o el cliente interesado, y eso nos ha facilitado mucho el trabajo.

Si se modifica la demanda original a partir del turista, se comienzan a salvar los retos que mencionábamos al principio. Y si, como ocurre, el inglés resulta una barrera que parece insuperable para un tipo de viajero español, que prefiere ir a destinos caribeños con su mismo idioma, es nuestra labor presentarle a dicho viajero el interés que tiene el destino y su diferenciación respecto de las ofertas de su alrededor. Porque tal vez surja la curiosidad en el aventurero que busca diferentes experiencias.

La labor de una agencia de representación turística como Interface es, sobre todo, mantenerse siempre cerca del cliente y aconsejarle sobre los mejores pasos a seguir en nuestro mercado concreto, siendo expertos en sus intereses y curiosidades. Y transmitir, desde el cliente y hasta el viajero, la pasión e interés por esos rincones de nuestro planeta que merece la pena visitar cuanto antes.

Por Trine Bruun

Trine

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